| | | | SPECIALISTEN AAN HET WOORD (uit promz nr. 2004.02) 
|
Rob Wijnhoven (Oragon Textiel Groep):
'De gevestigde orde kiest gemakshalve voor de bekende weg!'
In zijn beginjaren was Rob Wijnhoven de cowboy van de promotionele textielbranche. Inmiddels is hij alweer een jaar of zes serieus bezig met het neerzetten van zijn eigen textielmerk en het uitbouwen van de collecties. "Maar vooral de gerenommeerde distributeurs staan niet open voor het aanbod van nieuwkomers of nog relatief onbekende fabrikanten." door Karin Schaper | Zo'n negen jaar geleden stond Rob Wijnhoven in de hal van PF Concept om zich heen te kijken, bij zichzelf denkend 'dat kan ik ook, over een jaar of twee hebben ze een geduchte concurrent aan me'. Hij was nog een nieuwkomer die dacht de promotionele textielmarkt even snel te kunnen veroveren. Vanuit de toen net door hem opgerichte Oragon Textiel Groep trok hij met drie medewerkers door het hele land om t-shirts en polo's te verkopen aan drukkerijen en het promotionele tussenkanaal. Zijn handel legde Wijnhoven destijds beslist geen windeieren. Maar de makke was dat hij vooral ad hoc bezig was. Het ontbrak het bedrijf aan een strategische visie en een professionele back up, zoals - niet onbelangrijk - een behoorlijke voorraadpositie.
Goede leerschool
Na twee jaar besefte Wijnhoven dat het roer om moest om Oragon een goede toekomst te kunnen garanderen. Hij geeft er dan ook de voorkeur aan om te zeggen dat hij nu ruim zes jaar gespecialiseerd is in het leveren van promotioneel textiel aan de tussenhandel. De eerste drie jaren beschouwt hij - achteraf - als een goede leerschool en een periode waarin hij op sommige fronten ook het spreekwoordelijke leergeld heeft betaald.
Wijnhoven: "We gingen van order naar order, maar leverden niet altijd op tijd, of we kwamen met net een andere kleur blauw dan gevraagd of met een merk dat de klant uiteindelijk ook zelf had kunnen inkopen. In de beginjaren hebben we niet overal vrienden gemaakt."
| Eigen label
Wijnhoven (41) was werkzaam bij IBM toen hij in contact kwam met een Amerikaan die t-shirts verkocht. Hij kocht één doos t-shirts, en verkocht die door aan een drukker. Diezelfde drukker wilde kort daarop nog een partij t-shirts hebben, en van het een kwam het ander. Vanuit 'de garage' ging Wijnhoven t-shirts voor promotionele doeleinden in- en verkopen. Even later stapte hij op bij IBM en richtte Oragon Textiel op.
Wijnhoven: "Na die eerste twee jaren heb ik allereerst voor een behoorlijke voorraad gezorgd en een binnendienst opgezet om intern de zaken draaiende te houden." In die tijd, licht Wijnhoven toe, nam hij ook het besluit om exclusief met een eigen label te gaan werken. "Dealer worden van een bestaand merk is makkelijker. Maar ik koos voor de moeilijke weg van een eigen merk, omdat je met een eigen merk een uniek, herkenbaar gezicht in de markt kunt neerzetten. Ik ben er ook van overtuigd dat een merk voor het handelskanaal makkelijker te verkopen is dan merkloze kleding. Op den duur gaat immers ook de eindklant een merk kennen en verhoog je de kans dat hij specifiek naar dat merk vraagt. Merkloze kleding is er al genoeg."
|
| 
Rob Wijnhoven | Italiaanse associaties
Wijnhoven vond in Portugal en China fabrieken om kleding onder zijn label, Foggia, te produceren. "Foggia is de naam van een stad in het zuiden van Italië. Ik heb bewust gekozen voor een Italiaanse merknaam, omdat Italië associaties oproept met design en kwaliteit, niet op de laatste plaats op het gebied van mode. Promotioneel textiel is dan wel niet trendsettend wat mode betreft, maar in toenemende mate absoluut trendvolgend, zowel in modellen als in stoffen en materialen."
In eerste instantie bleef het gebruik van de merknaam beperkt tot het innaaien van Foggia-labels in standaard artikelen. Inmiddels is Wijnhoven mede-aandeelhouder in de fabriek in Portugal, wat hem de mogelijkheid verschaft unieke(re) items in zijn collectie op te nemen en ook omvangrijke(re) special made orders aan te kunnen. De Foggia-catalogus omvat 64 pagina's. De fabriek in Portugal, vertelt Wijnhoven, produceert niet alleen voor Foggia, maar ook voor andere - promotionele - merken. |
| | Imago van vroeger
Wijnhoven wil benadrukken dat hij niet meer die cowboy van vroeger is. Hij bedient inmiddels een paar honderd, vooral kleine(re) en middel-grote, klanten in Nederland en Duitsland, waar hij in mei van dit jaar een vestiging opende. Het Duitse Oragon wordt geleid door Dirk ter Horst, die jarenlang verkoopleider was voor Best in Town, Mc Forsum en US Basic van PF Concept in Duitsland. Bij Oragon in Nederland en Duitsland zijn inmiddels twaalf mensen werkzaam.
"Mijn bedrijf staat niet meer in de kinderschoenen. We zijn alweer ruim zes jaar serieus bezig met het neerzetten van een eigen merk en het uitbouwen van de standaard collectie en de speciale mades. Maar ik heb nog steeds moeite om bij de grote, gerenommeerde distributeurs binnen te komen."
Hoe komt dat?
"Bij sommige distributeurs zal dat nog een gevolg zijn van mijn imago van vroeger, maar bij de meesten is het, denk ik, meer een kwestie van gemakzucht. Men neemt nauwelijks de moeite om zich te verdiepen in het aanbod van nieuwkomers of de kleinere, relatief onbekende partijen. Ze doen al zaken met PF Concept en dan is het wel zo makkelijk om de kleding ook bij PF te kopen. Of ze hebben al hun contracten en prijsafspraken met een HMZ, of welke andere grote speler dan ook. Het feit dat zoveel handelaren met die merken werken waardoor ze overal te krijgen zijn, nemen ze dan maar op de koop toe."
Kunnen jouw kwaliteit en prijzen het opnemen tegen die van de grote merken?
"Zeker. En men is ook wel gevoelig voor het argument dat onze kwaliteit en marges even goed zijn, dat wij items hebben die niet in die collecties te vinden zijn en dat wij een ander merk leveren, maar ze doen er niets mee! Men kiest voor de bekende weg. Vooral de grote distributeurs oriënteren zich onvoldoende, waarmee ze zichzelf de kans ontnemen om zich met een nieuw en ander artikel te onderscheiden van hun concurrenten."
| Eerste kleine winstjes
"Maar de eerste kleine winstjes zijn inmiddels geboekt," aldus Wijnhoven. Pasco en IGO Post hebben een aantal Foggia-artikelen in hun catalogi opgenomen, en er heeft een eerste gesprek met Jurjen de Vries plaats gehad.
Wijnhoven: "Ik hoef echt niet de eerste leverancier van een Jos! of een CCO Group te zijn, maar ik zou graag eens de kans krijgen de tweede te zijn om te laten zien wat we kunnen:"
"Weet je," voegt hij eraan toe, "het is niet alleen de gemakzucht, waar ik het eerder over had. In deze wereld draait het ook om gunnen, en je kunt iemand pas iets gunnen als je hem kent. Maar als ik niet de kans krijg om bij de grote bedrijven binnen te komen, leren ze me niet kennen. Zo blijft de vicieuze cirkel in stand. Ik ben dan ook vast van plan die te doorbreken:"
Rotsvaste overtuiging
Specialisme loont, is de rode draad van veel artikelen in dit nummer van PromZ Vak. Maar het kan lang duren voor de beloning daar is. Als je met 'niets' begint en vasthoudt aan de gemaakte keuze om je te specialiseren - en onderwijl niet zwicht voor alternatieven omdat die wellicht het leven makkelijker maken en sneller rendement opleveren - moet je beschikken over doorzettingsvermogen en de rotsvaste overtuiging dat je op de goede weg bent. Wijnhoven overweegt dan ook geenszins andere producten te gaan leveren.
Wijnhoven: "Je kunt niet van alles verstand hebben. Ik wil niet meer en niet minder dan een totaalleverancier van textiel zijn. Als ik over niet al te lange tijd op het lijstje sta bij, zeg, top 50 relatiegeschenken-handelaren, ben ik rondom tevreden. Dat zou mij alleen maar extra bevestigen dat ik destijds de juiste keuze heb gemaakt om me te specialiseren in promotioneel textiel."
|
 |
|
foggia.nl
